限製多層次計酬是維持中國直銷市場秩序的重要手段

在直銷行業，多層計酬一直都是明令禁止的，但隨著直銷行業的快速發展，《直銷管理條例》顯然已經跟不上行業發展的步伐，陸續出現“可否開放多層計酬”的聲音。今年全國兩會期間，“是否開放多層次計酬”的話題也曾一度引起業內專家及直企代表的熱議。

“多層計酬”到底是好是壞?是洪水猛獸嗎?到底能不能放開呢?

什麽是“多層計酬”?

每個直銷員除了可以從自己的個人銷售業績中提取報酬之外，還可以從由自己組建的下級銷售網絡的銷售業績中，在一定層級限製內，提取一定比例的報酬。這種分配方式會直接導致銷售員采取兩種行為：招收更多的下線和培養下線。

多層計酬的產生

1945年，美國加利福尼亞洲的Lee Mytinger和William Casselberry為銷售營養補充品設計了一種新的直銷方式，並於1948年成立Nutrilite(紐崔萊)公司，這種新方法將一代計酬改為多代計酬，將直銷員之間的放射性結構改為具有鏈式反應的網絡結構，這就是最初的多層次直銷或稱為多層計酬。

這種多層計酬方式打破了傳統固定工資的收入模式。以按勞分配的原則，把直銷員在市場推廣和其它銷售支持服務等方麵的有價值的勞動，都納入到對直銷員的計酬範圍，極大地鼓勵和刺激了銷售人員的積極性。而這種製度的激勵作用是非常有效的，直接的效果是銷售網絡迅速擴大，分銷渠道的擴大，其產生的效果大多都超出了人們的預期。

可以說，多層計酬在直銷史上是一個非常大的創舉，催生出了驚人的激勵效益。

實行多層計酬的初衷

1、按勞取酬，調動直銷員的工作積極性

把直銷員在市場推廣和其它銷售支持服務等方麵的有價值的勞動(給直銷企業創造的潛在效益)納入對直銷員的計酬範圍，體現了公平互利、按勞分配的原則;

讓直銷員在產品價格不變的前提下，獲得了更多的贏利渠道;

老直銷員和新直銷員就從競爭對手變成了合作夥伴，直銷員就有了發展新人參與銷售的動力，並且樂意把自己成功的銷售技巧與經驗傳授給新的直銷人員，在發展新人加入和指導新人銷售的問題上，表現出了前所未有的積極和熱情。

2、有利於團隊的穩定及快速增長

單靠建立在個人銷售業績之上的計酬製度，難以構建和穩定一支經驗豐富的銷售隊伍。多層次直銷領導人隻有把他成功的經驗，包括市場推廣和組織激勵等方麵的經驗與他人分享，才有可能建立起成功的銷售團隊;

確保直銷員對公司確有貢獻才能得到報酬，營銷領導人在市場推廣方麵的努力與銷售團隊的成功密切相關。如果一個營銷領導人沒有在市場推廣、培訓和組織激勵等方麵付出努力，其銷售團隊就不會有好的銷售業績，而其相應的報酬也就會減少。

多層計酬在國際上的成功

根據世界直銷聯盟的統計，全世界90%以上的合法直銷公司均采用了多層直銷的計酬方式。

1、並非一帆風順，均飽受過諸如“老鼠會”和“龐氏騙局”的混亂期。

即便是在直銷相對發達和成熟的歐美、日本、韓國、新加坡、馬來西亞和中國的台灣地區，也都不可避免地存在“老鼠會”和“龐氏騙局”。例如：馬來西亞的“盛恩國際”、日本的“天下第一家”、中國台灣地區在20世紀70年代引入直銷，1981年爆發的“台家事件”等都是“金字塔銷售”

2、各國應對多層計酬風險的手段。

中國台灣：90年代開始立法規範，先是1992年施行了《多層次直銷治理辦法》和《公平交易法》，在1996年施行了《台灣當局直銷協會商德約法》，直銷行業才得以規範運作。

韓國：上世紀70年代直銷萌芽，隨後進入了混亂發展期。到1995年頒布《直銷法》，韓國的直銷業才步入依法發展期。

歐美國家：主要是依靠國家的立法、約法和市場機製來約束直銷行業的有序發展。

日本：1980年成立了直銷協會，到1992年該協會已擁有206家會員公司。在後來二十餘年的發展過程中，日本多層次直銷幾乎是以30%的平均速度在增長。現在直銷在日本的發展已經相當成熟。

3、那些經曆過足夠時間實踐，並成功采用多層計酬的公司。

世界直銷發展到今天，幾十年來，行業的主流一直是多層計酬，除了雅芳，絕大多數的直銷公司都不約而同選擇多層計酬。從安利、玫琳凱、如新、康寶萊等這些在國際上采取多層次計酬方式的企業的發展來看，他們均獲得了成功。

世界直銷發展到今天，可見每個市場都經曆過所謂的“混亂”，但從總的市場實踐來看，多層計酬是可行的，甚至是成功的。因此，我們有理由相信多層次直銷在中國也會逐步開放並最終走向成熟。

走近多層計酬的“雷區”

多層次計酬製度已成為現代直銷不可分割的重要組成部分，這也是直銷的本質所在。多層計酬方式雖然有很多優勢，但同時也有很多弊端。比如我們常說的傳銷，其多采用多層計酬的方式。而中國直銷管理條例對多層計酬也是明令禁止。

1、傳銷多為“多層計酬”

我國《禁止傳銷條例》第二章第七條規定：“組織者或者經營者通過發展人員，要求被發展人員發展其他人員加入，對發展的人員以其直接或者間接滾動發展的人員數量為依據計算和給付報酬(包括物質獎勵和其他經濟利益，下同)，牟取非法利益的”屬於傳銷行為。

有直銷監管人員表示，識別傳銷行為主要看三點：一是“拉人頭”，凡參加傳銷活動的人員，必須不停地拉其他人加入，拉得越多，級別越高;二是“交入門費”，凡參加傳銷活動者，必須交納數額不等的“加入費用”或“購買所謂產品費用”，可以一份，亦可數份，交得越多，級別越高;三是按拉到人頭和交納入門費的數量多少進行分層評級，實行“層次計酬”。隻要具備以上一個特點，就可判定為傳銷行為。

2、直銷多層計酬容易演變為拉人頭

《直銷管理條例》規定：“直銷企業支付給直銷員的報酬隻能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算，報酬總額(包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等)不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30%。”以及“直銷企業及其分支機構不得發布宣傳直銷員銷售報酬的廣告，不得以繳納費用或者購買商品作為成為直銷員的條件。”

多層次計酬製度，已成為現代直銷中一個重要組成部分。在經營過程中，難免會有一些直銷企業因“利”涉傳。所以必須要明確，“多層次計酬”有明確的商品或服務，而“拉人頭”傳銷模式可能僅僅是以銷售商品或服務為幌子，其實質是通過收取“人頭費”獲利。

例如：某“老牌”直銷企業的“摘星計劃”，被曝出“其發展團隊獎勵的薪酬製度，是需要業務員努力通過不斷發展下線來提高自己的收入”而涉傳;

有記者深入上海某直銷企業專營店調查發現，該公司存在團隊計酬和多級提成的模式,直銷人員在發展團隊的過程中會拿到差額獎且業績終身累積不歸零。“隻要網絡鋪得足夠大,下麵的業績都是團隊核心領導人的”。

3、多層次計酬直銷與多層次非法傳銷的本質區別

法律上是這麽規定的：2013年11月由最高人民法院、最高人民檢察院、公安部聯合頒布了《關於辦理組織領導傳銷活動刑事案件適用法律若幹問題的意見》，是直銷管理條例實施迄今針對團隊計酬部分首次做出明確解釋的重要文件，其中第五條談到了“團隊計酬”行為的處理，內容如下：

傳銷活動的組織者或者領導者通過發展人員，要求傳銷活動的被發展人員發展其他人員加入，形成上下線關係，並以下線的銷售業績為依據計算和給付上線報酬，牟取非法利益的，是“團隊計酬”式傳銷活動。

以銷售商品為目的、以銷售業績為計酬依據的單純的“團隊計酬”式活動，不作為犯罪處理。

形式上采取“團隊計酬”方式，但實質上屬於“以發展人員的數量作為計酬或者返利依據的傳銷活動，應當依照刑法第224條之1的規定，以組織、領導傳銷活動罪定罪處罰。”

以上內容明確定義了“團隊計酬”，並且區分了“以銷售產品為目的的團隊計酬”和“以拉人頭為目的的團隊計酬”;並說明以銷售產品為目的的團隊計酬不納入非法傳銷處理。

可見，多層計酬方式雖然有優勢，但卻無形中加大了監管難度，這也正是立法部門一直將其排斥在外的原因。

社會上關於放開多層計酬的聲音

【直企】

某直銷企業總經理指出，改革以來，大家都在討論如何真正激發企業活力，這就需要一套符合人性的計酬機製，激勵各個團隊多勞多得。從這個角度來說，團隊計酬沒有什麽不合理。“因為每個團隊的銷售都會匯總到公司報表上，也就是業績。至於業績怎麽分配，這是公司的遊戲規則問題。如果這個遊戲規則告訴大家，既能銷售產品，還能分享，還能送健康，有什麽不好呢?”

某直銷企業副總經理認為，多層次計酬就是一種企業經營的計酬方式，不是什麽洪水猛獸。“也許十年二十年前，這個政策是對的，但站在今天這個時代，我們的政府官員是不是也應該和企業一起重新看問題呢?”

某直銷企業總裁助理表示，開放多層次計酬方式有利於增加直銷行業競爭力，“其實，除了中國大陸外，多數國家和地區的直銷都是允許多層次計酬的。隻是可以開放幾層、計酬具體該如何操作等細節，需要進行很詳細地推敲。”

理想科技集團董事長焦家良博士建議在有真實銷售產品的基礎上，適時開放多層次計酬，同時將有關獎金製度向監管部門和社會公眾備案和公開，方便監管部門的監管和社會公眾的監督。

【專家】

世界華人直銷大會秘書長、中國直銷研究專家、中國直銷研究課題組特邀專家、ABA私董會創始人禹路：目前全球90%以上的國家都是開放多層計酬的，如果我們不和國際接軌，未來，將會有更多的多層計酬公司選擇將公司注冊在海外，市場放在中國。這樣會導致稅收的流失，也對監管不利。所以，放開是遲早的事情。而多層計酬的放開，取決於三個維度：1.國家對於放開以後監管水平、監管力度能不能到位;2.直銷從業者整體的職業道德水平;3.多層計酬這個機製是為了傳遞產品、服務還是炒作概念、玩資金遊戲?

對於開放多層次計酬方麵，世界華人直銷大會執行秘書長、新華商領袖俱樂部執行秘書長、資深直銷專家胡軍認為，還是需要慎重考慮。因為牽一發而動全身，需要非常慎重。“多層次計酬製度一放寬就會亂，如果**開放的話，很多直銷人員素質參差不齊，會嚴重影響直銷行業的秩序。之所以限製多層次計酬，是因為它是維持直銷秩序的重要手段。”

一位不願透露姓名的直企高層人士則認為，“多層次計酬是直銷行業比較吸引人的一點，開放多層次計酬對整個直銷行業來說是非常有意義的，在海外確實是有先例的。”不過該高層也表示，“直銷法以後肯定會有，但一定是個漫長的過程。”

中山大學管理學院副教授黃英姿則認為“應該鼓勵放開多層次計酬模式”，直銷企業一直隻能實施“單層次計酬”，而每當有經銷團隊要加入直銷企業，都需要先申請法人代表的身份才能符合規定。這樣的“法人式多層級計酬模式”難免讓直銷處於名不正言不順的境地，而且與直銷簡單創業的初衷相互違背，讓直銷喪失了自身的優勢。因此，隻有放開直銷的多層次計酬模式才能賦予直銷行業核心競爭力。

目前，全世界直銷行業裏有90%以上的公司采用多層次計酬，且這個比例也是越來越高。基於多層次計酬的複雜性和管理難度，很多人擔心多層次計酬方式很容易演變成“金字塔計劃”，甚至將多層次計酬方式與“金字塔計劃”等同起來，但這並不是直銷市場混亂和傳銷泛濫的罪魁禍首。

“多層次計酬”其本質並沒有所謂的好和壞，也不是什麽洪水猛獸，重點是如何用法律法規去限定這種計酬方式。而對於任何事物的好與壞，我們都應該用辯證的眼光去看待。